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如何选择合适的渠道模式

发布于:2015-02-16 11:08来源:未知 作者:admin 点击:
中小企业在进行渠道模式的选择时,渠道的投入产出比是一个重要的因素。一个新的渠道模式即使是投资成本更低,但如果它不适合达成必要的销售目标,那它就是不经济的。反之,一个传统经销渠道即使是投资成本非常高,如果它能达成数倍的销售目标,那它就是经济的。
 
 
从理论上分析,渠道最基本的类型可分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是企业自己建立的,对于企业来说是“实”的,企业之所以愿意花力气,耗财力来建立自己的销售渠道,是因为这样便于进行市场调研,反馈信息,可向顾客提供更多更好的服务,加强对产品线和产品价格的控制,有利于维护企业声誉和建立自己的品牌,实现企业的营销目标。但其不足之处:建立渠道支出大、耗人力、财力、管理复杂。与之相对,间接渠道是鉴于中小企业的财力、人力和物力有限而产生的。
 
1、营销渠道借用策略。营销渠道借用是指生产者和消费者并不直接发生关系,而是通过中间销售环节把它们连接在一起。该渠道策略下,中小企业不必再投入另建销售渠道。销售渠道原本不是自己的,是“虚”的,但却可以为己所用,为己创造利润。借用渠道的风险就在于,同质产品进入同一个销售渠道时,必须进行差异化操作,例如同一渠道内的产品价格定位等要不一致,而且销售队伍也应分开。否则,难以达到合作的预期。
 
2、除以上两种渠道模式的选择之外,中小企业还可以考虑关联渠道、与大企业共享渠道、复合渠道等。关联渠道可以通俗的讲为“借鸡生蛋”,借用他人的渠道来实现自己的产品销售;与大企业共享渠道,是关联渠道的一个典型应用。如果中小企业有机会利用大企业的营销渠道来销售自己的产品,可以有效地克服企业自建渠道的困难;复合渠道是指企业不只局限于一种渠道模式,渠道构成多元化。复合渠道的好处是企业可以根据不同渠道互相弥补不足,使产品快速到达消费者的手中。
 
3、营销渠道联盟策略。渠道联盟是指在区域内各行业中,将各中小企业上下游组织一体化,共享资源。例如,在联盟成员相互间给予系列的协议支持,如资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持,费用支持、策划支持、宣传支持等,形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系,各中小企业成员遵守游戏规则,将各种优势发挥到最大化,形成风险共担、效益共享、物流畅通的良性效应。
 
经济全球化使市场竞争朝着国际化的方向发展,只有与国外合作者建立起长期可依赖的关系,采取“双赢”战略,才能借助合作伙伴的渠道赢得市场。因此要通过各种形式,建立持久的、紧密的合作伙伴关系。与当地企业合作,不仅要考虑自己的市场占有,更要为对方提供广阔的赢利空间,从而使本企业的利益深深根植于当地企业的利益之中。
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